L'art de vendre une histoire

Quand Dieu avait peint tous les oiseaux, sauf le chardonneret élégant, il n’avait plus de peinture. C’est sur cet oiseau qu’il a essuyé ces pinceaux.

Homo narrans, l'homme narrant, nous aimons tous fables, histoires, contes, récits, intrigues, affaires et tant d’autres types. Parfois ils sont vrai, parfois purement imaginaires, et entre les deux il y a grand zone grise.

Il est dans la zone grise qu’on trouve les récits stratégiques. C’est sont des histoires utilisé pour la publicité. Dans une thèse de l’Université de Uppsala Hanna Sofia Rehnberg a analysé comment ces récits sont utilisé par différentes structures économique

 Un est l’entreprise Fjällräven, Vulpes lagopus, le renard polaire. Le récit stratégique imprègne toutes ces commercialisations. Un nouveau vêtement n’est pas lancé dans un bureau. Mais, loin de tout dans la nature où on sert de la soupe en poudre chauffé sur une cuisine de camping et non pas des canapés. Un nouveau sac à dos n’est pas développé par le bureau d'études, mais par les employés nommés qui traîne dans la nature, s’il pleuve ou non.

Fjallräven essaye simplement de lancer l’idée qu’elle vive comme elle le prêche. Ainsi, l’entreprise ne prospère pas seulement sur des nouveaux produits, mais aussi sur tout un ensemble de valeurs et associations inclut dans un achat. Si ces valeurs sont perçues comme attrayants, le client s’identifient aussi avec l’entreprise.

Un autre thème qui peut servir des intérêts commercial est l’histoire biblique de David et Goliath. La chaine de hamburgers, Max, (n’existe pas encore en France) l’utilise amplement. L’idée est que les gens en générale prennent parti pour le plus faible.  

Pour le championnat 'Europe de foot, U21, en 2009 l'UEFA avait fait un partenariat avec McDonald. Le contrat dictait que seul le McDonald pouvait vendre des hamburgers dans les stades. Max a donc dû fermer quelques-uns de ces restaurants dans les arènes pendant le championnat.

Lorsque les représentants de Max commentaient ce litige, ils ont utilisé une argumentation bien connus : McDonald ne pense qu’à l'argent et domination. Max n’avait certes pas vendu des hamburgers pendant le tournoi, mais ce jeu publicitaire de l’entreprise a été un grand succès. David avait gagné la lutte morale contre le géante Goliath.